Quando falamos em Revenue Management na hotelaria, é comum pensar imediatamente em mudar o preço da diária. Mas Revenue Management e flutuação tarifária não são exatamente a mesma coisa.
Revenue Management
É a estratégia: o conjunto de decisões que analisa demanda, preço, ocupação, concorrência e antecedência para vender o inventário da melhor maneira possível.
Flutuação tarifária
É uma das ferramentas dentro dessa estratégia: o momento em que, a partir dessas informações, o preço da diária muda.
Por isso, simplesmente aumentar ou diminuir a tarifa não significa fazer Revenue Management.
Tudo começa com uma tarifa-base
Antes de pensar em aumentar ou diminuir o preço, a hospedagem precisa saber qual é o menor valor pelo qual pode vender aquela acomodação sem ter prejuízo. Imagine uma tarifa-base de R$ 400: esse é o valor que estabelece o seu limite. Abaixo dele, a operação começa a comprometer sua rentabilidade — ou, dependendo da estrutura de custos, pode gerar prejuízo.
Não ganhar o quanto gostaria é diferente de ter prejuízo.
Vender uma diária por R$ 400 quando você poderia ter vendido por R$ 500 significa que você deixou de ganhar R$ 100. Vender por R$ 300 quando o custo daquela diária é maior significa que você pode estar tendo prejuízo.
Por isso, antes de pensar em flutuar a tarifa, é importante saber até onde você pode ir. Mas saber o seu limite não significa que você deva vender sempre nesse valor. É aí que entra uma parte importante do Revenue: a cesta competitiva.
O que é uma cesta competitiva?
Você não define o preço da sua pousada olhando apenas para dentro dela. É preciso entender com quem você está competindo. A cesta competitiva, ou comp set, é um grupo de propriedades que possuem características semelhantes à sua e disputam o mesmo hóspede.
Não significa simplesmente escolher as cinco pousadas mais próximas. É preciso considerar:
Imagine uma pousada que trabalha com diárias entre R$ 350 e R$ 600. Seus concorrentes diretos podem estar trabalhando naquele mesmo intervalo. Então você acompanha:
Essas informações ajudam a entender onde sua tarifa está posicionada dentro do mercado.
Mas devo cobrar o mesmo preço do meu concorrente?
Não. Esse é um erro bastante comum. A cesta competitiva serve como referência, não como tabela de preços.
Se seu concorrente está cobrando R$ 400, isso não significa que você precisa cobrar R$ 400. Sua pousada pode ter uma localização melhor, avaliações melhores, uma estrutura diferente ou uma experiência que justifique uma tarifa maior. Também pode acontecer o contrário: se sua propriedade oferece menos benefícios que os concorrentes, talvez uma tarifa menor seja necessária para continuar competitiva.
A pergunta não é “quanto meu concorrente está cobrando?”, e sim “como minha oferta está posicionada em relação ao que o mercado está oferecendo?”
E onde entra a flutuação tarifária?
Agora podemos juntar as peças. Você tem uma tarifa-base, acompanha sua cesta competitiva e observa o comportamento da demanda. A partir dessas informações, a tarifa pode mudar.
Isso é flutuação tarifária: o preço mudou porque as condições de venda mudaram. E o Revenue Management é o conjunto de decisões que levou você até esses preços.
Flutuação tarifária é mudar o preço. Revenue Management é saber por que, quando e quanto mudar.
Essa diferença parece pequena, mas muda completamente a forma de trabalhar a diária.
O preço do concorrente também muda
Sua cesta competitiva não deve ser analisada uma única vez. O mercado muda. Hoje seu concorrente pode estar cobrando R$ 400; amanhã, R$ 450; na semana que vem, R$ 550.
Se você continua em R$ 400 simplesmente porque essa é sua tarifa-base, pode estar deixando dinheiro na mesa. Por outro lado, se o mercado inteiro caiu para R$ 300 e você continua em R$ 550, pode estar perdendo reservas.
A tarifa-base é um ponto de partida, não uma prisão.
Então como saber qual é o preço certo?
Não existe uma fórmula que diga “hoje sua diária deve custar R$ 437”. O preço certo depende do contexto. Você precisa olhar para perguntas como:
- Quanto estou vendendo?
- Com que velocidade as reservas estão entrando?
- Quanto tempo falta para a hospedagem?
- Como estão os meus concorrentes?
- Existe algum evento ou feriado?
- Quantos quartos ainda tenho disponíveis?
- Como essa data se comportou no passado?
Essas informações ajudam a tomar uma decisão.
O erro de olhar apenas para a ocupação
Imagine que você tenha 50% de ocupação para daqui a 20 dias. Você pode pensar: “estou com pouca ocupação, preciso baixar o preço.”
Mas talvez suas reservas estejam entrando muito rápido. Ou talvez seja um feriado que ainda está longe. Ou talvez seus concorrentes já estejam quase lotados. Nesse caso, baixar a tarifa pode ser uma decisão ruim.
Ocupação sozinha não conta a história inteira. É preciso olhar também para o ritmo das reservas e para o comportamento da demanda.
Revenue não é simplesmente vender mais
Imagine que você tenha 10 quartos. Pode ser relativamente fácil encher os 10 quartos oferecendo uma tarifa muito baixa. Mas será que essa foi a melhor decisão?
Revenue Management não busca apenas 100% de ocupação. Busca encontrar uma combinação saudável entre ocupação, tarifa e receita — porque vender todos os quartos baratos pode ser pior do que vender menos quartos por uma tarifa melhor.
E as OTAs entram nessa estratégia?
Entram. A tarifa que você trabalha no Booking, Airbnb, Expedia, Decolar e outros canais faz parte da estratégia de distribuição. Mas existe uma questão importante: não basta definir o preço, você também precisa entender quanto custa vender por cada canal.
Uma reserva de R$ 500 no canal direto não representa necessariamente a mesma receita líquida que uma reserva de R$ 500 em uma OTA.
Por isso, Revenue Management e distribuição precisam conversar.
E o canal direto?
O canal direto também precisa participar da estratégia tarifária. Imagine Booking a R$ 500 e site oficial a R$ 500: o hotel está trabalhando em paridade. Agora imagine que o site ofereça uma condição especial permitida pela estratégia comercial da propriedade:
O canal direto pode se tornar mais competitivo. Por isso, Revenue Management não deve olhar apenas para “qual é o preço do quarto?”, mas também para “qual é o preço em cada canal e quanto essa venda realmente representa para o hotel?”
No fim, a diária não é um número fixo
A tarifa-base é o ponto de partida. A cesta competitiva mostra o que está acontecendo ao seu redor. A demanda mostra o quanto as pessoas estão procurando. E o Revenue Management junta essas informações para tomar decisões. A flutuação tarifária é o resultado dessas decisões.
Você não precisa adivinhar o preço da sua diária. Precisa aprender a ler o mercado.
E é aí que Revenue Management deixa de ser simplesmente “mudar preço” e passa a ser uma estratégia de rentabilidade e distribuição.